每年到8月中旬，是福建平和县小溪镇的蔡新民最忙碌的时候，一年的收入多少全看这段时间的表现，他每年收购销售柚子6千吨以上，而柚子的80％以上都出口欧美国家，每年可以挣到几百万元。

　　蔡新民：“一天像目前我们公司一天两个货柜，最多四个货柜。”

　　记者：“一个货柜是？”

　　蔡新民：“一个货柜是20吨，1640箱。”

　　琯溪蜜柚因它最早产至平和县琯溪河畔而得名，漳州一直都有全国每4个柚子就有１个产自平和的说法，蔡新民可以说是当地一个专做柚子国际买卖的大商人，可是就在几年前，蔡新民还仅仅是一个守着土地的种柚人，发生如此大的转变，都源于1998年到北京一次卖柚子的经历。

　　那一年，蔡新民到北京卖柚子，给了他不小的打击，北京超市里的水果十分好看，价钱买得很高，一公斤都卖到几十元，甚至几百元。

　　蔡新民：“从北京超市看到外国洋水果那么漂亮，价钱卖那么高。”

　　而自己的柚子在北京的批发价才卖2.6元一公斤，最后的几天都跌到了一元多，蔡新民很郁闷，他不明白为什么同样是水果，和别人的价格就能相差十几倍，甚至是几十倍。回到家后郁闷的蔡新民跟弟弟蔡新光说起这件事，弟弟给他好好地上了一课。

　　平和县小溪镇湖田村村民 蔡新光：“我本来我以前是读农业，我也看到杂志里面在报道外国农业也是走这条路。”

　　弟弟蔡新光以前学的是农业，他告诉蔡新民，之所以水果的价钱卖的好，并不是他们的水果口感好，平和县的琯溪蜜柚吃起来酸中带甜，有一种独特的清香，口感和外国的柚子差不多，他们的水果之所以卖的价钱高，其实是套袋的缘故，套上果袋，外表十分漂亮光滑，柚子只要漂亮，肯定能卖好价钱，听弟弟这么一说，蔡新民当时就和弟弟提出看是不是也给自己柚子套上袋子。

　　平和县小溪镇湖田村村民 蔡新光：“当时要套之前，我们就知道套袋有什么好处，但是就是套袋的一些技术，操作规程那个时候还没有摸索出来，还不是太懂。”

　　蔡新民倒是见过给苹果套袋，但是不知道能不能套柚子，是不是把苹果袋变大就可以直接用来套柚子？在完全不了解的情况下，蔡新民和蔡新光两个人在自己的果园里开始了他的袋子实验第一步.

　　蔡新民：“起初第一年纸张不好，一下雨就把袋子弄破了。”

　　平和县小溪镇湖田村村民 蔡新光：“雨一淋，太阳一晒，破掉，破掉这套袋就等于没有什么效果。”

　　南方多雨，才给套上的袋子没过几天全都淋湿了，第一次的实验算是失败，常规的袋子材质并不适合南方的柚子。那究竟什么样的纸才能用来作为套袋纸呢，情急之下蔡新民找来各种各样的纸张，给每个蜜柚都套上了纸袋，他就不信，不能成功。果然，到了第二年，柚子树给了老蔡一个惊喜。

　　蔡新民：“让造纸厂去用木浆去加工，用手工糊的。”

　　平和县小溪镇湖田村村民 蔡新光：“这种是纯木浆的，以前的纸可能不是纯木浆的。”

　　所有的袋子都烂了，只有蔡新民从造纸厂拿回来的木浆套袋纸完好无缺。不过，这也并没有让老蔡高兴太久，虽然是在袋子里捂了半年，可是仍然不是太漂亮。上面有许多的小黑斑，这究竟是怎么一回事？还是弟弟蔡新光发现了其中的秘密

　　平和县小溪镇湖田村村民 蔡新光：“就是病虫害防治不过关，套袋之前，不懂得把病虫害彻底防治干净，才能够套袋。”

　　蔡新民：“我们要早熟上市，就套这个双层袋，我摘给你看一下，油子是这样摘，打开颜色是这样的，非常漂亮。”

　　记者：“为什么会变成这种颜色？”

　　蔡新民：“这里面是黑的，着光比较暗，里面是双层的，袋子里面是黑的，外面是金黄的。”

　　在2000年，他通过套袋种出来的柚子表面金黄，个头匀称，没有一点瑕疵。蔡新民暗自高兴，自己种出的柚子这么漂亮，不知道能定个什么价呢？他的柚子首先引来一位厦门的客商。

　　蔡新民：“厦门离我们很近，厂方那边感觉很不错，就赶到这边来找我。”

　　自己的柚子能让客商找上门来，应该是受套袋柚子的吸引。不过厦门客商表示说是要把他的柚子出口到加拿大，这样的结果出乎老蔡的意料。

　　蔡新民：“1999年的时候开始第一个货柜走进欧盟市场，走到加拿大。”

　　平和县小溪镇湖田村村民儿子 蔡明哲：“我们通过厦门几家公司帮我们做到加拿大。”

　　老蔡的儿子蔡明哲从17岁就开始跟在他的身边帮忙，从自家的柚子第一次出口到加拿大后来陆续到欧洲的几个国家，他倒是没有老蔡那么意外，觉得这是柚子销售的一个方向，他告诉父亲应该抓住机会长久的做下去。

　　蔡新民：“现在我们发到岸价，到了厦门这个港口交货，他们就采购商接过去到欧盟卖。”

　　把柚子卖到欧盟，这是老蔡之前想也不敢想的事，没想到自己种了几十年的柚子能受到欧洲人的喜爱，在高峰期平均一天就能销售60吨的柚子，蔡新明很快他发现自己的那点柚子远远不能满足客商的需要。于是他想到了让附近的村民们也跟着种套袋柚子，品质统一了，才能收购村民的柚子出口。可是村民们的反应让蔡新明大吃一惊。

　　对蔡新民和弟弟蔡新光在柚子园里套纸袋 ，又摘纸袋，村民们早就开始议论纷纷了，周围都是种柚子几十年的老种植户，还没有见过在柚子树上这么能折腾的人。

　　平和县小溪镇湖田村 村民：“人家不知道怎么套，我们都是没有试过用过。”

　　不过，国内市场收购价是2.6元一公斤，而出口的价格是一公斤3.6元，老蔡很想让村民们知道这价格的差距。但是因为要增加1毛3分的套袋成本，之前村民们也并没有尝到什么甜头，所以老蔡的推广工作进展的十分缓慢。

　　村民 黄龙平：“套袋周围人是这样，有的是说套袋好，有的说不套袋也不影响价钱多少，但是就没有什么直接套不套的问题，套袋多卖1毛钱。”

　　村民 曾福生：“刚开始是觉得不划算，刚开始肯定大家不能接受。”

　　蔡新光：“他们是认为，何必要套，套袋要干什么，套袋柚子也是照样那样长。。”

　　村民们想得很实在，他们只管柚子大不大，好不好吃，对外观并不在意，再漂亮的柚子皮不都得仍吗？何必要费那么大的劲！大家都不当回事，蔡新明有些恼火，还有些着急，这时候，儿子蔡明哲给出了个主意。

　　平和县小溪镇湖田村村民 蔡明哲：“送袋子给农户，给那些比较大的农场，这一些龙头。”

　　蔡新民不舍得，自己辛辛苦苦研究出来的袋子，怎么就不值钱呢？

　　平和县小溪镇湖田村村民儿子 蔡明哲：“他说不行的，多多少少要收一些费用回来。”

　　但是，眼看着一批批的订单下来，他也没有别的办法。无奈之下，蔡新明也只好先听儿子的，看看效果再说吧。

　　渐渐的，送出去的袋子有反应了，一些大胆的村民开始试套这种果袋。头一年试套了几棵，结果外表漂亮的柚子买到了3.6元一公斤的好价钱，即使加上袋子1毛3的成本，还是赚的比以前要多得多，周围的村民看在眼里，开始陆续使用这种套袋技术，原来的袋子是蔡新民从造纸厂买来的，现在村民们都想套袋，借着这个商机，他办起了套袋加工厂，让弟弟蔡新光负责种植蜜柚。从2003年开始，蔡新明60％的柚子都从村民手上收购。

　　平和县小溪镇湖田村 村民：“一般都不套袋，现在给咱套袋起来可以出口，不然就出不了口。”

　　平和县小溪镇湖田村 村民：“通过这个套袋，出口率就可以达到60％。”

　　这天是10月14日，蔡新民的加工厂里又来了一位客商。

　　这位叫吴于富的经销商从网上看到他们的柚子资料，于是想看看他们的柚子，过来实地了解情况，这位客商千里迢迢的来到这里，其实并不是买柚子那么简单。

　　经销商 吴于富：“因为以前我们没来过，主要是先跟他谈合作，谈好了我再买货。”

　　蔡新民：“是想让我们把那个原产涫溪蜜柚，跟我在北京跟上海超市总经销，叫我办授权书，签个协议。”

　　原来蔡新民的柚子在北京还没有形成规模，这个人选中了蔡新民的柚子，打算在北京各大超市设立专柜，由于这几年蔡新民一直都热衷于出口生意，所以，他的柚子很少在国内的市场上出现。对于这一次吴于富找到他，蔡新民心想不做白不做，在北京打市场不用他超太多的心，可是也有让蔡新民担心的地方，毕竟，以这种形式销售自己的柚子还是头一次。

　　蔡新民：“已经打开做国际市场不一样。”

　　经销商 吴于富：“北京只能一家，你不能做两家，你做两家的话怎么做呀，因为我们进超市开专柜是要一定费用的。”

　　但是这几天他特别的忙，有些顾不上。因为今年的中国国际农产品交易会10月17日在北京开幕，他有一个展台，专门推销他的柚子。所以蔡新民觉得不如约在北京谈具体的细节，对于参加农交会他非常的重视，每年在农交会上都能订到不少大的单子。这也是他年年都参加的原因。

　　蔡新民：“好吃吗？”

　　记者：“你们从哪儿来呀？”

　　顾客：“我们从顺义”

　　记者：“过来干吗来了？”

　　蔡新民：“过来看产品。”

　　顾客：“对，我们就来看产品来了，好吃”

　　蔡新民：“埃及”

　　客商：“埃及”

　　蔡新民：“埃及国家是吧？”

　　在农交会上我们见到了赶过来的吴于富，他有点不放心，还是想先跟老蔡把合同签了，不然，农交会一结束，说不定在北京的代理人就不是他了。

　　记者：“打算先订多少货？”

　　经销商 吴于富：“先订怎么也得几十吨吧，卖多少钱要他说了算。”

　　记者：“卖多少钱谁说了算？”

　　经销商 吴于富：“蔡总说了算，不是我们说了算的，他叫我卖2块也行，1块也行。”

　　这次签约蔡新民觉得十分满意，以前自己的柚子卖多少钱那都是听别人的，现在的价钱完全由自己定，发生这一转变，除了柚子本身的品质，一个很大的原因，来自于它漂亮的外观。

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